过去，我们通常习惯于关注北上广深杭等大城市的互联网公司，很少将中原城市郑州与互联网公司联系在一起，这显然是对其他地区的偏见和认知障碍。
在过去几年里，有一个明显的趋势是许多公司开始把目光转向二线城市。这一趋势的原因有两个方面：首先是基于成本的考虑，因为在一线城市如北京、上海、广州，生活成本和薪资压力都很大，员工们的生活压力也越来越大，通勤时间也很长。另一方面，各地的营商环境和基础设施已经逐渐趋同，这让公司在选择办公地点时有了更多的选择。在这种情况下，只要有足够的带宽，互联网公司在空间上选择的余地其实已经相当大了。
与后知后觉的回潮不同，UU跑腿是一家土生土长于郑州的互联网科技公司。该公司最特别的地方在于它是在二线城市发展起来的，从一开始就非常关注自给自足，因此在过去的三年里，它反而表现出了极强的韧性，并一直保持着行业前三的成绩。
01
创始人亲自蹲点，一定要和员工们建立友好关系。
跑腿这个行业在日常生活中可以说是相当重要的，它润物细无声，给人们带来了诸多便利。我们深入研究了UU跑腿的发展过程，希望通过它在二线城市的成长路径，展示一线互联网公司的发展典范。
△UU跑腿乔松涛
UU跑腿项目立项于2015年4月15号。在之前，公司曾推出过一个名为“爱时间”的项目，它是一个时间交易平台，允许用户预约自己感兴趣的专业人士，并在线下获取指导。当时，这与“在行”等知识付费项目很受欢迎。然而，创始人乔松涛后来发现，这一模式实际上很难形成闭环，一旦用户线下见面，就基本上跟平台无关了。同时，平台的调性也逐渐偏离了最初的设想。尽管当时已经积累了40多万用户，但乔松涛还是毅然决定进行转型。
在回顾过程中，乔松涛意识到“爱时间”平台上存在多种多样的用户需求，比如有人需要送花、道歉、跑腿、代办等服务。这让他感到兴奋，因为作为一个“懒人”，自己几乎不能自理生活。作为一名程序员，他经常忙于项目，甚至可能一个月都不出门。他迅速意识到这些需求与自己的生活契合，而且相信也会适合其他类似他的用户。
所以，UU跑腿是从“爱时间”中衍生出的一个新的服务场景。一开始很多人会拿这个新的项目与传统的快递行业进行比较，但乔松涛坚信这两者有区别，并且认为跑腿服务一定是一个增长型市场。
通过市场调研，乔松涛发现，2015年的时候，郑州市场的外卖渗透率其实还很低，尽管也存在送文件等需求，但整体外卖体验一般，而且送餐普遍比较慢。他思考如何改变这种局面。
因此，UU跑腿当时推出了两个产品线。第一个产品线是提供帮助用户在规定的时间（一小时）内从A点送到B点的服务，帮助用户送东西。第二个产品线是推出了摩托车服务，尽管现在已经到处都是，但是在2015年的郑州，这仍是非常先进的理念和模式。
因为当时郑州的外卖市场并不发达，而摩托车成为了人们生活中必不可少的交通方式。我们观察发现，在地铁口附近聚集了很多摩的师傅，他们中间有一个人专门负责维持秩序，给他们排队，以保证每个人都有活干。
乔松涛当时决定与这些人交朋友，他觉得需要与他们交谈。他觉得如果这些师傅加入到UU跑腿服务队伍中，局面肯定会有所改观。但当他真正与这些师傅交流时，发现他们戒备心强，大多使用诺基亚、飞利浦等手机，因为待机时间长。他们对互联网和智能手机不甚了解，对于交流的话题感到更加疑虑——会不会是要花钱换手机？为什么要换手机呢？尽管当时红米手机售价只有700多元，但在师傅们看来，这依然是不必要的支出。
尽管乔松涛自认为是一个宅男，但他的社交能力却十分出色。他很快就注意到了负责维持地铁口秩序的大哥，于是特意蹲守了一整天，直到晚上才有机会约见大哥进行交谈。谈话中发现，大哥非常健谈。这次交谈从地铁口延伸到了大排档，初时只有几人，然后逐渐增加到数十人。吃完一顿饭后，大家的许多疑虑都得到了解决，彼此觉得可以相互合作，于是决定进行这项买卖。
在2015年5月2号，UU跑腿迎来了第一批跑男的注册，当天共有100多人加入。这一件事情，乔松涛记忆犹新。
UU跑腿已经形成了独特的企业文化，注重接地气和同理心。如今，UU跑腿依然要求公司所有高管每月完成一定数量的订单。这样做不仅能让他们在实际服务中发现问题，更重要的是延续和弘扬公司最初的企业文化和精神基因。
02
只要开始行动，问题就会变得更加具体。
乔松涛是一位程序员出身的技术人员。他领导着技术团队在2015年5月3日至6月20日之间迭代了34个版本，并通过AB测试完成了定价的探索。这个过程持续了一个多月，从最初的39元一单的定价，经过多次试错，最终定价为10元。同时，他也成功地制定了线下BD的策略和模型，并让UU跑腿业务进入了高速增长阶段。
即使面临一系列问题，只要开始行动，这些问题就会逐渐变得具体起来。一旦问题变得具体，就能够找到解决问题和取得进展的方向和关键点。很快，业务就突破了每天200单的销售额。当公司的目标设定为每天1000单时，乔松涛又开始着手研究具体的消费场景——哪种产品和场景能够实现每天1000单的销售额？虽然鲜花、蛋糕等都是可行选择，但乔松涛选择了小龙虾。
六七月份正是小龙虾的旺季，很多人都喜欢品尝，因此排队的情况常常出现。基于这种需求和场景，UU跑腿开始提供小龙虾外卖服务。说服餐馆老板的策略也很简单，如果他们开一家店，最多只能覆盖周边三公里，而通过UU跑腿可以覆盖整个郑州市。针对规模较大的餐馆，可以多次组织团建，增进彼此的了解后再深入交谈。餐饮行业有一个特点，口碑很容易在老板们之间传播，一旦与领先的小龙虾餐馆合作后，与其他餐馆的合作就变得更加容易了。
2015年的8月，我每天都超额完成了1000单的KPI。然而，市场很快迎来了恶性竞争，竞争对手不断压低价格，打到了一单2.5元。这对于我来说是个巨大的挑战，感觉自己的UU跑腿业务几乎已经到了绝境。
在这个关键时刻，创业者的决答能力被充分考验，乔松涛果断选择了“认怂”——对手有钱，可以这么玩，如果自己也跟着做，连个水花都溅不起来。在这种情况下，乔松涛的细分场景方法论再次发挥了作用。他找到了一个被其他人完全忽视的场景——建材市场。许多客户装修时购买了成批的建材，但仍然会有一些临时需求，于是UU跑腿专门为这种临时需求提供配送服务。尽管这个市场不像餐饮市场那样高频，但客单价高，利润丰厚。通过开拓新路，在2015年12月UU跑腿就实现了盈利。
除了对细分场景的精准把握，UU跑腿在营销方面也展现出了很强的实力。UU跑腿之前推出过一个名为“帮你娶”的活动，专为河南地区在国庆节结婚的新人准备。在这次活动中，UU跑腿提供了10辆特斯拉Model S和100名庞然超凡的战队成员，帮助新人们完成娶亲仪式。参与该活动的用户需要通过拉票来赢得这项服务，达到标准后即可以19块9的价格享受迎亲车队的服务。这次活动为UU跑腿带来了超过20万新用户，可谓获得了巨大的成功。
03
采取务实的方式，避免与竞争对手直接竞争。
乔松涛在细分场景方法论之后，又提出了不对称竞争这一法宝。UU跑腿最初就选择在二线城市扎根，避开一线城市的激烈竞争，取而代之的是与一线城市错开竞争时间。这样做不仅避免了与巨头企业直接竞争，还避免了资源的浪费。在二线城市获得稳固地位后，UU跑腿继续向三线城市下沉，取得了良好的效果。
UU跑腿目前除了覆盖郑州，还扩大到了西安，而且西安的业务规模甚至超过了郑州。这家公司和它的创始人一样，非常务实。他们始终在考虑业务的良性发展和造血能力。在过去的互联网创业潮中，这种以务实为主的公司有些与众不同。它们留下了值得思考的样本价值，是否一定要不计成本大肆投资，才能吸引具有粘性和规模的用户呢？
在深潜Atom的观察中，他还发现了一个有趣的细节——乔松涛提到，许多来到城市的跑男除了不断奔波外很难找到获得成就感的途径，因此UU跑腿设立了“战队”这样的机制。这个设想是乔松涛从玩游戏的经验中总结而来的，并将其成功地融入了自己的产品之中。在“战队”中，成员们相互鼓励，共享荣耀，共同面对挑战，以实现共同的目标。重要的是让这些来自乡村的务工者们能够寻找到一种归属感。
UU跑腿目前还推出了UU家政服务。这个业务实际上是顺应了跑男群体的需求。当这些跑男的家人来到城市，也需要谋生，他们除了跑腿服务外还具备其他技能。为了将这些技能产品化，公司推出了UU家政服务，并为这些人提供培训，以确保他们的服务达到标准化水准。
UU跑腿提供的范本意义在于，它一开始就专注于业务本身，致力于如何将事情做得更好，将业务做得更为完善和深入。乔松涛，创始人之一，作为一名程序员，虽然自称宅男，却拥有着极客精神，这种精神在面对各种问题和压力时，能够引领他找到合适的突破方法，保持理性和激情的平衡。更重要的是，作为老板兼程序员出身的他，对于互联网公司而言，对成本最高的技术板块的管理变得异常清晰和透明。
UU跑腿坚信，它的使命是为跑男和用户创造服务价值。因此，它始终紧密关注跑男和用户所面临的问题，而不是盲目加入同质化竞争中。这种独特的思考方式让UU跑腿在过去几年激烈的竞争中显得不那么焦虑。
许多创业者通常将目光聚集在像北京、上海和广州这样的一线城市，然而事实上，二线、三线甚至更为偏远的城市仍然存在许多蓝海机会。开拓这些市场将考验一家公司的战略定力和决策能力。例如，UU跑腿行业在前三的表现就是这一战略思路的最好证明。
有人猜想二三线城市的市场基础已经相对稳定，UU跑腿是否会加大力度进军一线城市的市场呢？
