回想之后，我注意到现在很多品牌都在推出类似的优惠券活动，通常会采用“好友助力”、“好友分享”、“好友邀请”等命名方式。我开始思考，相比普通的满减优惠券，这种分享式的优惠券可能对企业有着怎样的好处呢？

从营销的角度来看，我们需要通过利用现有资源来获取新的客户资源，从而提高营销转化率。

在之前的收入分析中，我们曾提到客户可以根据合作历史分为存量客户和增量客户。存量客户的收入构成企业收入的基础，而增量客户则决定了收入增长的上限。这种分类不仅适用于B端客户，也适用于C端客户。对于C端客户来说，曾在品牌注册或有购物记录的客户属于存量客户，而新注册用户则是增量客户。

采用发放分享优惠券的方式来进行营销，实际上是利用现有的用户来吸引新用户加入，以此寻找增量的行为。这种营销方式经常出现在我们日常的购物中。

例如在一些电商平台上，购买商品后可以通过分享裂变红包到朋友圈诱导朋友领取，而且自己也能获得一些奖励；此外，还有一些电商平台推出了邀请有礼的活动，邀请新用户注册并成功下单后，不仅新用户可获得优惠，邀请者也能获得相应的奖励；另外像拼多多等平台增加了社交元素，用户在购物时可以助力好友获得优惠，这种互动也成为了其成功营销的一部分。

这种利用现有客户来吸引新客户的营销方式，充分发掘了现有客户的潜在价值。现有客户为了获取优惠，会在社交媒体上发布相关信息，并且保留一定的时间，或者直接邀请3-5个好友注册成为新客户。

通过利用存量客户的社交属性来吸引增量客户，可以提高客户的留存率。存量客户的宣传并不完全是为了获取优惠，而是基于良好的用户体验，这种信息会通过社交属性传递给增量客户。这有助于建立新客户对品牌的良好形象，增加客户忠诚度，从而提升留存率。

通过好友助力获得优惠或赠品的方式，通常限制参与助力的人数。例如，老客户需要邀请10个朋友注册才能获得优惠券或赠品。然而，很多人会权衡消耗的社交能量和得到的优惠，大多数人不愿意特地为了一点优惠而打扰朋友。因此，目前实施的好友助力活动通常限制在5个朋友以内。

通过充分利用现有资源来激发新的增长，相比以往广泛的营销投入，可以有效提高客户转化率。转化率是衡量营销效果的关键标准，而营销的目标就是通过吸引更多客户来增加收入。

最初的广告投放更注重广告曝光率，通常选择在人流量大的车站、地铁、购物中心等线下场所投放广告，或者在流量大的网站展示广告。随着技术的发展和投放平台由线下向线上转移，营销方式逐渐转变为精准投放，即根据品牌调性或产品特性选择目标客户群体，通过用户画像的筛选将广告推送给最有可能进行消费的目标客户。比如，现在在抖音、快手、小红书等平台的广告投放，会选择与品牌目标客户群高度重叠的粉丝群账号进行营销投放，或者根据一定条件将广告推送给目标客户。

通过利用现有客户资源来引导和激励他们带来新客户，可以实现裂变营销，这种方式更加侧重于提升营销效果。同时，基于社交关系的裂变营销也能够提高转化率。与精准营销相比，裂变营销的覆盖范围较小，但在朋友的介绍下，新客户增加得更为容易，从而提高营销转化率。

从财务的角度来看，转变成本性质可以加强营销与收入之间的关联。

无论是线上还是线下的营销投放，都需要先进行营销支出，然后在投放后一段时间才会有效果显现，中间的时间差造成营销效果较难评价，同时需要前置进行成本支出，增加了企业的成本负担和风险。

营销成本的支出可以通过裂变营销的方式延后，存量客户自发地在朋友圈分享可以节省企业成本。分享后，不仅存量客户还是增量客户都可以获得优惠券，然而企业只有在优惠券使用时才产生实际成本。

如果将这一百万的营销预算全部用于线上广告投放，每条广告平均能够吸引1000名观众，其中有300人访问了购物页面，150人进行了购物，但有25人进行了退货。这样一条广告实际为企业带来了125笔订单，转化率为12.5%。

然而，考虑到线上广告的投入和企业的实际收入之间存在时间差，投放广告后并不能立刻看到收入的增长。相比之下，如果采用线下广告投放，由于缺少直接的购物链路，转化率可能会更低，同时转化过程中的时间差也会更长。

如果利用其中50万预算进行裂变营销并全部以优惠券的形式发放，那么这50万的营销成本会在消费订单产生时得到确认，从而减少了企业需提前承担的营销成本，同时也加强了营销和收入之间的关联。

如果我们无法评价营销效果，那么就很难确定新增收入是否是由营销活动带来的。然而裂变营销则有所不同，因为优惠券只能在消费时使用，这意味着有成本就必然会带来收入，从而加强了营销成本与收入之间的关联。

将50万元的营销成本拆分成1万张20元优惠券与3万张10元优惠券，分享者需要3个好友助力才能领取100减20的优惠券，3个好友可以分别领取满100减10优惠券。 分享者一般会在消费时才会进行分享，优惠券的消耗必定伴随至少原价为100元的客单，3个好友假设只有部分会进行消费，优惠券也会带来收入。同时，未消耗的优惠券在财务上也不会确认为成本。

在进行最终的财务分析时，优惠券的使用情况能够为我们提供重要的营销效果评估和转化率测算。根据这些数据，我们可以调整营销策略，进一步提升营销效率。

由于营销与收入的关系加强了，营销成本的性质也随之转变，由固定成本转化为变动成本，通过转化降低了企业的成本负担。但需要注意的是，当100万的营销预算投入线上广告时，无论最终带来的收入如何，这部分成本都已经支出，无法对营销效果进行评价，因此这部分营销投入会划为固定成本。对固定成本进行控制时，通常会对总额进行限制。如果企业过度降低营销总成本，可能会影响企业品牌的传播和宣传，导致增量客户不足、存量客户流失，最终导致企业收入和利润下降。这种情况下，企业需要进一步控制成本，最终陷入一种削减成本的恶性循环。

如果将一部分成本转化为与收入强相关的变动成本，企业的成本负担将会大大减轻。按照上述拆分思路，固定成本部分为50万，转化率为12.5%，然后将剩余部分作为优惠券发放，因为这部分属于变动成本，实际上转化率会是100%。这样的拆分可以有效提升营销效果，从而利用有限的资源为企业带来更多的收入。

根据企业的行业以及业务情况，具体的营销方式需要进行选择。对于B端客户，裂变营销可能不太适用，通常会采用折扣、宽松账期等方式来维护存量客户并拉动增量。而对于C端客户，营销方式则更加多样化。营销策略需要同时考虑品牌宣传和直接销售转化的投放。品牌宣传可增加品牌知名度，通过长期信誉积累以及客户的积累来增加品牌溢价。而在购物链路中植入广告投放和裂变营销，可以最快地将营销转化为收入。

如果企业缺乏完善的购物链路，就无法把握客户看到广告、产生购物欲望的高峰时刻。当客户逐渐冷静下来时，可能就不会再购买商品，这样一来，营销成本就无法转化为企业的实际收入。

在财务分析中，针对营销成本的分析，最大的难点就在于确定营销投入与收入增长之间的关联。很多时候，企业投入大量资源进行营销活动，但却未带来相应的收入增长。在这种情况下，进行成本控制时是否可以削减营销成本呢？

调整营销策略，加强营销与收入的关联，并通过财务分析和营销效果分析来客观评价营销投入转化的效率，能够更好地提升企业资源的利用率。此外，挖掘存量客户的价值，最大限度发挥其宣传作用，可能比盲目进行宣传更加有效，因为存量客户本身也是企业资源的一部分。

我很少让朋友帮忙领取优惠券，因为不喜欢麻烦别人，但不能否认这种营销方式能够降低企业获客成本。瑞幸和拼多多就是最成功的例子，通过裂变营销迅速占领了市场。这两家企业的营销方式有很多值得思考和借鉴的地方。