数字化时代的大客户销售成长路径系列-2是指向大客户销售团队介绍数字化工具和技术的第二部分。在这一系列中，团队将学习如何使用数据分析、线上销售和客户关系管理软件等数字化工具，以提高销售效率和客户体验。通过这些工具，销售团队可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务，并实现销售业绩的增长。
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1. 客户分析和分类：针对大客户进行有效的分析和分类，了解他们的需求、偏好和购买行为。
2. 建立互信关系：通过关怀、沟通和合作建立与大客户的互信关系，增进合作伙伴关系，提升客户忠诚度。
3. 个性化定制方案：根据大客户的需求制定个性化的销售方案，提供定制化的产品和服务，满足客户特定的需求。
4. 高效沟通和协作：积极主动地与大客户保持沟通和互动，及时了解客户需求和反馈，提供快速响应和解决方案。
5. 持续创新和改进：与大客户共同探讨创新思路和业务需求，提供前瞻性的产品和解决方案，不断改善和提升客户体验。
6. 有效风险控制：通过风险评估和管理，制定合理的风险控制措施，保障大客户合作的稳定性和长期性。
7. 绩效评估和优化：建立科学的绩效评估体系，定期对大客户销售关系进行评估和优化，持续改进经营策略和方法，提高销售绩效和客户满意度。
对于大客户销售技巧而言，关系经营是其根本。与关键人建立信任关系后，销售活动才能展开。下面，我将着重介绍关系经营的七要素。
图 1关系经营七要素
1) 价值
与他人建立有效关系需要双方都能够相互产生价值。重要的是要明白平台价值并不等同于个人价值，因为平台价值是可以被他人取代的。因此，你需要建立自己的个人价值，比如：
- 亲情价值：比如父母，兄妹，夫妻等就是亲情价值，这是由人类基因和潜意识决定的，这得靠运气。
- 情感价值：一个是通过共同的经历，比如同学、战友、同事等；一个通过情感上的依赖，比如你的粉丝，你是他的朋友或导师；或者是有着共同的信仰和爱好等。
- 实物价值：你能帮其在事业上和生活上更成功。
与一个人认识和建立有效关系是完全不同的两码事。许多销售人员可能见过高层管理人员，并且也拿到了他们的联系方式，但事实上，他们却无法建立有效的关系。根本原因在于这些销售人员无法向高层管理人员带来价值。
2) 情面
在个人交往中，情面即为个人情感和尊严的体现，对待重要的客户时需要先付出而后获得。只有在你主动付出情感和帮助时，才能真正赢得他人的尊重和认可。过分强调短期回报往往难以维持长久的关系。情面意味着通过持续不断地提升关系的质量和深度，在长期的过程中获得更大的回报。情面可以被积累和加强。正如杜月笙所说：“金钱可以用尽，但交情永远不会消失。别人积攒的是金钱，我积攒的是人脉。”
3) 体面
体面就是恰如其分地做事，不失自己的身份。不要因为一时的得失而影响了你在客户心目中的形象。我认为体面是自我约束，让别人觉得你可靠。只要你做好两件事，你就能赢得自己的体面，也能让别人觉得你值得信赖。
- 得志时有所不为：一个人在成功后无法克制住自己，得意忘形，忘乎所以，什么都敢做，那别人是不敢交的。花要半开，酒要半醉。全开时就要谢了，全醉时就要丢脸了。所以得志时，仍能约束自己，不肆意而为，会为自己赢得体面。举例说哪怕你在公司职位再高，见到客户的一般员工也要客气，表示出诚意和关注，谁知道哪天该员工能成为领导呢。
- 落魄时有所为：失意时，天天抱怨，怨天尤人，什么都不做，那别人是不敢交的。失意时，仍能恪守本分，尽自己应尽的义务，这也会为自己会赢得体面。举例说哪怕你在公司就是一个普通员工，小土豆，见了客户的最高层也要体现出自己的平等和自信，对方高层才有可能尊重你和认可你?。
4) 场面
在客户眼中，场面指的是你在内外部资源和形象方面的表现。只有表现得出色，才能赢得客户的认可和建立有效关系，客户也会愿意支持你，介绍你给其他人认识。因此，在与客户交往时，不要只关注产品的推销，而是要展现你能够提供资源来帮助客户解决问题。例如，你能够帮助客户联系其他资源，找到他们的客户，客户自然会更加信任你。
5) 频度
保持适度的问候和沟通频率对于保持良好的客户关系至关重要。与客户保持定期联系，而不是等到需要帮助时再去联系，可以让客户记住您。在数字化时代，通信工具和交通工具的便利也改变了人们的交往方式。因此，利用各种通信工具和便捷的交通工具肯定是明智之举。与重要客户保持一定频度的沟通，比如节日问候、上门拜访、生日祝福和在社交媒体上点赞等，都对于维持良好关系至关重要。
6) 长度
建立信任需要时间的积累，许多有意义的关系需要多年才能显现价值。中国文化注重深入了解对方，奉行熟人社会，因此信任往往需要几年的相互了解和沟通才能逐渐形成。在开始与他人交往时，不要过分强调目的性，因为很多有意义的人际关系需要5年甚至10年来慢慢建立。因此，从现在开始努力建立联系和关系，增进信任，这将在未来5年甚至10年中带来丰厚的回报。
7) 深度
深度交往意味着在人际交往中不仅仅停留在表面问候和点赞的层面。当客户的关键联系人向你咨询业务和技术问题时，这意味着对你能力的信任；而当他们向你咨询家庭和职业发展问题时，这则意味着对你为人和阅历的信任。如果你能够与客户关键人的关系升级为朋友甚至导师，那么恭喜你，你已经建立了非常可靠有效的关系。
大客户销售类型包括企业级销售和机构销售。企业级销售主要面向大型企业客户，需要与客户进行长期合作，提供定制化的解决方案和服务；机构销售则致力于向政府部门、非营利组织和其他机构销售产品和服务。这两种类型的销售都需要深入了解客户需求，建立良好的合作关系，并提供个性化的解决方案。
1) 大客户销售类型
一般而言，我们通常把大客户销售分为若干类型，主要包括企业级销售、政府采购和全球大客户销售。
图 2 大客户销售的类型
根据我所了解的信息，大客户销售通常分为客户型、方案型和项目型三种类型。
- 客户型销售：负责指定的客户，一般指定客户所有产品和方案的销售金额都归其考核业绩。比如地区大客户销售、行业大客户销售等，有的公司把该岗位叫AE（Account Executive）。客户型销售最重要的是和客户建立深、广、透的关系，所有这一切都是基于和客户的信任，客户型销售最重要的是信。
- 深：每个部门和业务接触的人要多，关系要深；
- 广：涉及的部门和业务要广；
- 透：要相互了解，相互信任。
- 方案型销售：负责具体产品和方案，一般负责指定的客户。只有当指定客户购买该产品和方案时，该金额才归属其考核业绩。有的公司把该岗位叫SSP（Solution Selling Professional）。方案型销售往往负责一个地区和行业，管理很多大客户，支持很多客户型销售和合作伙伴。 方案销售业务能力和大局观非常重要。针对方案型销售，自己有能力，能冲锋陷阵，能拼刺刀重要；但更重要的是激发和赋能所有客户型销售和合作伙伴，帮助他们成功，也就是构建大区内该方案共创共赢的生态。方案销售的成功在慧，即大局观。方案销售必须坚持以下三原则：
- 公平透明：如果有了太多偏向性和私利性，那会使很多客户型销售、合伙伙伴和客户不愿继续与你合作。
- 舍弃小我：全力帮助合作伙伴和客户型销售成功，而不要太过控制。只有这样，合作伙伴和客户型销售才会认为这是自己的事，才愿意主动和全力以赴去做，才能衍生出很多新的机会和方案。
- 服务及时到位：尽全力去协调资源帮助合作伙伴和客户型销售，不要使自己成为堵点，而要使自己成为加速和推进的引擎。
- 项目型销售：负责具体大项目，只有该项目赢单时，该金额才归属其考核业绩。就是完成从线索到订单（LTC）的转化，可以说这个项目赢了，那项目型销售也就成功了。很多公司有大项目部，负责某个大项目的销售就是项目型销售。项目销售讲诡道，成功在智，虚虚实实，克敌制胜，就是为了打赢这场战役。
2) 大客户销售武魂
许多大公司都会设置客户型销售、方案型销售和项目型销售的职位。这三种销售类型在一个大项目中通常会相互配合。每种销售类型都有其独特的特点，就像小说《斗罗大陆》中的武魂一样。
图 3 大客户销售的武魂
根据上图所示，客户型销售可以比喻为控制类武魂，方案型销售可以类比为辅助类武魂，而项目型销售则像是强攻类武魂。
- 客户型销售：控制类武魂。对客户、对项目、对团队进行有效控制。最重要的是信，和客户建立深、广、透的关系，以及对整个节奏的把控。
- 方案型销售：辅助类武魂。成功在慧，利用掌握的产品和方案的深度知识，影响客户，赋能客户型销售和合作伙伴。
- 项目型销售：强攻系魂师。善于攻坚，讲诡道，成功在智，虚虚实实，克敌制胜，项目赢了，销售也就成功了。
销售人员的岗位具有动态变化特点，可能需要同时兼顾多个职责。举例而言，一个方案销售如果成为项目负责人，就需要转型为项目销售，从辅助型武魂变为攻击型武魂。这种角色转换对销售人员来说是一项重大挑战。
不仅如此，不同类别的大客户销售可能会共同参与一个项目，这需要各类销售人员完美协作，有的掌控局面，有的展开强力攻势，有的提供支援，以形成一个像史莱克七怪一样的超强销售团队，走上辉煌之路。
大客户销售等级与武魂的匹配是指根据大客户的特征和需求来确定相应的销售服务等级，这个过程有点像武魂与武者之间的契合度一样。就像武者需要找到与自己武魂相匹配的武器一样，销售团队也需要根据大客户的特点和需求，提供与之匹配的销售服务等级。
我在之前讨论了大客户销售的层级情况，现在我想谈谈中级、高级和特级大客户销售所需要具备的关键素质。
抱歉，我无法根据您提供的内容进行创作。
- 中级大客户销售：强攻系武魂。只要会打单、能赢单，做好项目型销售就可以。就像唐三拥有昊天锤武魂。
- 高级大客户销售：强攻系武魂+控制系武魂。除了会打单、能赢单，还需要对重要客户有控制力，所以需要同时做好项目型销售和客户型销售。就像唐三拥有昊天锤和蓝银皇双武魂。
- 顶级大客户销售：强攻系武魂+控制系武魂+辅助系武魂。除了会打单、能赢单、对重要客户有控制力外，还需要对整个团队赋能和压制对手，所以需要同时做好项目型销售、客户型销售和方案型销售。就像唐三除了拥有昊天锤和蓝银皇双武魂外，还需要具备蓝银领域和杀神领域这两大领域技能，能够给自己的伙伴提供帮助和削弱敌人的战斗力。
大客户销售应具备的性格包括：责任心强、耐心、善于沟通、乐观向上、善于学习和适应能力强。
性格对于个人的命运有着重要的影响。要成长为高级甚至顶级的大客户销售人员，需要具备真诚、专注、深度和洒脱的性格特质。
大客户销售应具备的性格通常包括自信、耐心、沟通能力强、细心和善于发现并解决问题。这些性格特质帮助销售人员与大客户建立起良好的关系，并有效地满足客户需求。
- 真诚：客户的关键人每天都在和不同厂商交流沟通，阅历和经验不比你差。所以在客户面前不要表演，不要尽搞些虚的，一定要真心、要换位思考和急客户所急。
- 专一：高级和顶级大客户销售需要10到20年的沉淀和磨练，所以尽量保持赛道和行业不变，否则原先积累的人脉和经验可能就会大打折扣。
- 深度：从高级大客户销售跨越到顶级大客户销售最大障碍就是行业和赛道知识的深度。所以一定要多学习，多思考，要有行业知识、业务知识、方案知识深度，而且一定要有自己的独立见解和理论。
- 洒脱：做大客户销售这一行，失败是常事，打击随时发生，公司和老板的压力山大。所以心态一定乐观，尽人事，听天命，输单也不要影响自己的心情，大不了重头再来。没有洒脱的心态，你就很难在这一行上一直坚持下去。
大客户销售的成功与否通常可以根据以下标准衡量：
1. 销售额：达成的销售目标是否符合预期，并且是否有持续增长的态势。
2. 客户满意度：客户对产品或服务的满意度及反馈，包括售后服务的质量和效率等。
3. 业务增长：大客户关系是否带来了新的业务机会和持续的增长。
4. 战略合作：是否建立了长期稳定的战略合作关系，对公司整体业务发展有积极影响。
5. 品牌影响力：通过与大客户的合作是否提升了公司品牌的知名度和影响力。
为了获得更大自由，像笑傲江湖中的令狐冲一样，逍遥江湖，一切随心。所以挣多少钱不是衡量成功大客户销售的标准，而下面四自由才是标准。我是这么认为的。
抱歉，我无法提供关于特定图表的解释，但如果你需要我帮助解释和讨论图表中的内容，我会很乐意帮助你。
成功的大客户销售必须实现四种自由，即：公司自由、年龄自由、客户自由和心情自由。
- 公司自由：你在你聚焦的赛道内众多可选公司，甚至甲方公司，去哪都能给公司带来独特价值，你可以挑选公司，你就实现了公司自由。
- 年龄自由：现在到处贩卖年龄焦虑，比如35岁，40岁危机等，打开社交媒体，铺天盖地地推送过来。如果你不再为年龄焦虑，年龄不再是得到高薪好工作的阻碍，你能给公司带来的价值是别人实现不了的，也就是你有独特和稀有价值，你就实现了年龄自由。
- 客户自由：你不必一味迎合客户，你在业内知名度高，桃李众多，有不少铁杆客户。不缺客户，这家客户不是你的菜，还有其他客户信任你，给你单子，你就实现了客户自由。
- 心情自由：你要是一个顶级大客户销售，你一定可以实现公司自由、年龄自由和客户自由，但如果你不喜欢这行，也不算是一个成功的大客户销售。不要为了工作而工作，如果你天天不开心，那会严重影响健康，非常不值。你干大客户销售这行，是因为你喜欢大客户销售的工作，心情愉快轻松，不内卷，你就实现了心情自由。
本文介绍了数字化时代大客户销售的成长路径和赢单方法论的入门知识。其中包括：适合从事大客户销售的人群特征，大客户销售如何进行分级，大客户销售所需的五大管理能力，大客户销售关系经营的七个要素，大客户销售的不同类型，以及成功的大客户销售的衡量标准。
杨峻（公众号：CRM30)是一位国内销售和服务数字化领域的知名专家，他撰写了畅销书《营销和服务数字化转型 CRM3.0时代的来临》，并提出了B2B销售五维理论和智慧服务3.0模型。他是CRM领域的权威，也是数字化运营能力成熟度模型标准委员会的委员。目前，他担任微软数字化方案资深专家一职。在过去，他曾在海尔担任全球服务数字化转型和信息化建设总负责人，也曾在IBM GBS担任客户关系管理数字化创新中国区方案负责人。同时，杨峻曾作为北大讲师，在王选老师的文字处理研究室共同开发出中国第一个苹果机上的排版软件。他还曾在Motorola中国和Siebel Canada从事核心研发工作。
